Rinkodaros triukai: kaip kaina atrodo mažesnė, nei yra

Rinkodara nėra apgaulė — tai tiesiog žinojimas, kaip žmonės priima sprendimus. Bet kai žinai tuos pačius principus, jie nustoja veikti automatiškai, ir sprendimas vėl tampa tavo.

Kaina su devynetais

Skaičius 9,99 suvokiamas arčiau devynių nei dešimties, nes skaitome iš kairės. Skirtumas yra vienas centas, o poveikis matuojamas procentais pardavimų.

Praktinis priešnuodis paprastas — mintyse apvalinti į viršų. Tada 19,99 tampa dvidešimt, o palyginimas su kitomis prekėmis pasidaro sąžiningas.

Atskaitos taškas

Pirmas pamatytas skaičius tampa mastelio matu visiems kitiems. Todėl šalia vidutinės prekės dažnai stovi labai brangi — ne tam, kad ji būtų parduota, o tam, kad kita atrodytų prieinama.

Tas pats principas veikia su perbraukta senąja kaina. Nuolaida vertinama ne pagal tai, kiek prekė verta, o pagal tai, kiek ji „kainavo anksčiau“.

Dirbtinis skubėjimas

Skaitikliai, užrašai apie likusius vienetus ir pasiūlymai, galiojantys iki vidurnakčio, veikia vienodai — jie sutrumpina mąstymo laiką.

Kai laiko mažai, sprendimas priimamas emocijomis. Todėl paprasčiausia apsauga yra taisyklė nepirkti nieko brangaus tą pačią dieną, kai pirmą kartą pamatei.

Nuolaidos, kurios nėra nuolaidos

Realią kainą greitai parodo nuolaidų skaičiuoklė, o kelias nuolaidas iš eilės — kelių nuolaidų skaičiuoklė.

Pakuočių dydžiai

Pakuotė gali sumažėti nepakeitus kainos. Vietoje litro atsiranda 900 mililitrų, vietoje 200 gramų — 180, o pati pakuotė lieka to paties dydžio.

Vienintelė apsauga — kaina už kilogramą arba litrą. Ji nurodyta smulkiu šriftu, bet būtent ji yra vienintelis sąžiningas palyginimo skaičius.

Kiekio ribojimas

Užrašas „ne daugiau keturių vienetų vienam pirkėjui“ padidina pardavimus, nors ribojimas atrodo priešingas. Priežastis ta, kad skaičius keturi tampa pasiūlymu.

Be tokio užrašo dauguma pirktų vieną ar du. Su juo — tris ar keturis, nes ribos artumas suvokiamas kaip proga.

Mokėjimas dalimis

Kaina, išskaidyta į mėnesines įmokas, atrodo mažesnė. Trisdešimt eurų per mėnesį skamba nekaltai, nors per dvejus metus tai jau septyni šimtai.

Todėl visada verta suskaičiuoti bendrą sumą su visais mokesčiais. Jei ji nenurodyta aiškiai, tai jau savaime yra informacija apie pasiūlymą.

Nemokamas pristatymas nuo sumos

Riba, nuo kurios pristatymas nemokamas, dažnai nustatoma šiek tiek aukščiau vidutinio krepšelio. Todėl pridedama dar viena prekė, kad nereikėtų mokėti kelių eurų.

Aritmetika paprasta: pridėjus prekę už dvidešimt eurų, kad sutaupytum tris, išleidžiama septyniolika daugiau. Tai veikia tik tada, kai prekė vis tiek buvo reikalinga.

Prenumeratos ir bandomieji laikotarpiai

Nemokamas mėnuo veikia todėl, kad atsisakyti reikia aktyviai. Dauguma pamiršta, ir tai įskaičiuota į verslo modelį.

Praktinė priemonė — užsirašant iš karto nustatyti priminimą dieną prieš pabaigą. Tai užima dešimt sekundžių ir dažnai sutaupo metus mokėjimų.

Papildomos paslaugos prie kasos

Papildoma garantija, draudimas ar priežiūros paketas siūlomi tada, kai sprendimas pirkti jau priimtas. Tuo metu papildoma suma atrodo maža, palyginti su pagrindine.

Todėl verta vertinti tokius pasiūlymus atskirai, o ne kaip pirkinio dalį. Klausimas paprastas: ar mokėčiau šitiek už tai atskirai.

Emocinis kontekstas

Muzika, kvapai, apšvietimas ir išdėstymas parduotuvėje veikia laiką, kurį praleidžiate viduje. Kuo ilgiau esate, tuo daugiau perkate.

Todėl sąrašas veikia geriau nei valia. Su sąrašu maršrutas trumpesnis, o sprendimai jau priimti namuose, kur nėra jokios muzikos.

Internetinės parduotuvės

• „Šią prekę žiūri 12 žmonių“ — dažniausiai tiesiog skaičius.

• Rekomendacijos krepšelyje — parinktos padidinti sumą.

• Iš anksto pažymėti langeliai — pridedamos paslaugos.

• Kaina su smulkiu šriftu — mokesčiai atsiranda vėliau.

• Atgalinis skaitiklis krepšelyje — dažniausiai atsinaujina perkrovus puslapį.

Atsiliepimai

Atsiliepimai naudingi, bet skaityti verta ne geriausius ir ne blogiausius, o vidurinius. Būtent trijų ir keturių žvaigždučių atsiliepimuose dažniausiai yra konkretūs trūkumai.

Taip pat verta pažiūrėti į datas. Daug atsiliepimų per kelias dienas ir tyla po to yra ženklas, kad kažkas buvo organizuota.

Lojalumo programos

Taškai ir kaupimo programos didina grįžimo tikimybę. Jų vertė paprastai siekia kelis procentus, todėl jos nėra priežastis rinktis brangesnę parduotuvę.

Verta patikrinti ir galiojimo terminą. Nemažai programų taškus nurašo po metų, o pranešimas apie tai lieka nepastebėtas.

Išdėstymas parduotuvėje

Pagrindiniai produktai dažniausiai dedami toliau nuo įėjimo, kad kelias pro juos vestų pro kitas lentynas. Vaikiškos prekės — vaikų akių lygyje.

Tai nėra piktavališka, bet žinojimas keičia elgesį. Su sąrašu ir aiškiu maršrutu parduotuvėje praleidžiama mažiau laiko, o krepšelis lieka artimesnis planui.

Kainų palyginimas ekrane

Internetinėse parduotuvėse tvarka pagal kainą dažnai neapima pristatymo, todėl pigiausias variantas sąraše nebūtinai pigiausias krepšelyje.

Vienintelis teisingas palyginimas — galutinė suma su pristatymu ir visais mokesčiais. Ją verta pasitikrinti bent dviejose parduotuvėse prieš spaudžiant mygtuką.

Kaip pasitikrinti save

Prieš pirkinį naudinga užduoti tris klausimus: ar būčiau ieškojęs šito prekės, jei nebūčiau pamatęs, ar pirkčiau už pilną kainą ir kur tai stovės po mėnesio.

Jei bent į du atsakoma neigiamai, tai ne pirkinys, o reakcija į pasiūlymą. Skirtumas tarp šių dviejų dalykų per metus matuojamas šimtais eurų.

Kaip veikia „nemokamai“

Nemokamos paslaugos dažniausiai apmokamos kitaip: duomenimis, reklama arba vėlesniu mokėjimu. Tai nėra blogai, bet verta suprasti, kur yra tikroji kaina.

Praktinis klausimas paprastas: kas moka už šitą paslaugą. Jei atsakymo nerandate, greičiausiai produktas esate jūs.

Kada rinkodara naudinga

Ne visos akcijos yra spąstai. Nuolaida prekei, kurios vis tiek reikia, yra tikras sutaupymas, o informacija apie naują produktą kartais tikrai naudinga.

Skirtumas ne pasiūlyme, o tame, kas inicijavo. Jei poreikis buvo anksčiau už reklamą, viskas gerai. Jei atvirkščiai, verta bent atidėti sprendimą parai.

Vaikai ir reklama

Vaikams skirta rinkodara veikia per personažus, spalvas ir pakuotes, o ne per kainą. Todėl vaikas prašo konkretaus produkto, o ne kategorijos.

Praktinis sprendimas — susitarti dėl taisyklės prieš įeinant į parduotuvę. Susitarimas, priimtas ramioje aplinkoje, veikia daug geriau nei derybos prie lentynos.

Kaip reklama seka jus

Peržiūrėtos prekės vėliau pasirodo kitose svetainėse. Tai ne atsitiktinumas, o pakartotinė rinkodara, sukurta būtent tam, kad grįžtumėte prie neužbaigto pirkinio.

Žinant tai, pasikartojanti reklama nustoja atrodyti kaip likimo ženklas. Tai tiesiog tas pats pasiūlymas, rodomas dar kartą.

Biudžetas kaip apsauga

Geriausia apsauga nuo rinkodaros yra ne valia, o iš anksto nustatyta suma. Kai žinoma, kiek šį mėnesį galima išleisti, kiekvienas pasiūlymas vertinamas tos sumos atžvilgiu.

Antra priemonė — atskiras laukiančių pirkinių sąrašas. Įrašius daiktą į jį vietoje pirkimo, dalis norų per savaitę dingsta savaime.

Struktūrą patogu susidėlioti su biudžeto skaičiuokle. Turint konkretų skaičių, dauguma pasiūlymų atkrenta savaime, be jokios kovos su savimi.