Kaip derėtis dėl atlyginimo: pasiruošimas, skaičiai ir frazės

Derybos dėl atlyginimo daugumai atrodo kaip nemalonus pokalbis, kurio rezultatas priklauso nuo drąsos. Realiai jos priklauso nuo pasiruošimo, o pats pokalbis trunka penkias minutes ir vyksta pagal gana nuspėjamą schemą.

Kodėl derėtis apskritai verta

Atlyginimas yra bazė, nuo kurios skaičiuojami visi būsimi pakėlimai. Trijų šimtų eurų skirtumas pradžioje per dešimt metų su vidutiniu kasmetiniu kėlimu virsta gerokai didesniu skirtumu, nei atrodo pirmą mėnesį.

Trys šimtai eurų derybų metu tampa beveik penkiais šimtais po dešimties metų, nes procentai skaičiuojami nuo didesnės bazės. Tai vienas pokalbis prieš vienuolika metų mokėjimų.

Pasiruošimas: trys dalykai prieš pokalbį

Pirma, rinkos intervalas. Reikia ne vieno skaičiaus, o intervalo jūsų pozicijai, patirčiai ir miestui. Šaltiniai: viešos atlyginimų apžvalgos, skelbimai su nurodytu atlygiu, kolegos toje pačioje srityje. Trys nepriklausomi šaltiniai duoda pakankamai tikslią ribą.

Antra, jūsų minimumas. Tai suma, žemiau kurios pasiūlymo nepriimsite. Ji skaičiuojama ne iš noro, o iš biudžeto: būtinosios išlaidos plius atsarga plius taupymas. Suskaičiuoti padeda biudžeto skaičiuoklė.

Trečia, argumentų sąrašas. Ne „man reikia daugiau", o konkretūs rezultatai: kiek sutaupėte, kiek uždirbote, ką sutvarkėte, ką perėmėte iš kito žmogaus. Trys konkretūs pavyzdžiai su skaičiais veikia geriau nei dešimt bendrų teiginių.

Kas turi pasakyti skaičių pirmas

Klasikinis patarimas yra laukti, kol skaičių pasakys darbdavys. Praktikoje tai veikia tik tada, kai nežinote rinkos. Žinant intervalą, pirmam įvardyti skaičių dažnai naudinga: jis tampa atskaitos tašku visoms tolesnėms deryboms.

Jei paklausia apie lūkesčius, tinka intervalas su aiškiu pagrindu: „Pagal rinkos duomenis ir savo patirtį orientuojuosi į 2 400–2 700 eurų bruto." Intervalas rodo lankstumą, o apatinė riba turi būti tokia, kurią priimtumėte ramiai — dažniausiai būtent ji ir bus pasiūlyta.

Bruto ir neto: kur painiojama

Derybose skaičiai dažnai sakomi skirtingais matais. Darbdavys galvoja apie bruto ir darbo vietos kainą, kandidatas — apie sumą į rankas. Prieš pokalbį verta žinoti abu skaičius savo atveju.

Svarbu ir tai, kad darbdaviui darbo vieta kainuoja daugiau nei bruto: prisideda darbdavio įmokos, įranga ir mokymai. Kiek konkrečiai, parodo darbo vietos kainos skaičiuoklė. Tai naudinga suprasti derantis: prašydami 200 eurų daugiau, prašote daugiau nei 200 eurų iš įmonės biudžeto.

Ką atsakyti į dažniausias frazes

Bendra taisyklė: neaiškinti asmeninių priežasčių. Paskolos įmoka, vaikai ir nuoma yra jūsų realybė, bet darbdaviui tai ne argumentas, o spaudimas, kuris dažniausiai veikia priešinga kryptimi.

Ne tik pinigai

Kai bazinis atlyginimas tikrai užstrigo, derybų erdvė lieka kitur. Verta įvertinti nuotolinio darbo dienas, papildomas atostogų dienas, mokymų biudžetą, sveikatos draudimą, techniką ir aiškų peržiūros terminą.

Svarbu tai paversti pinigais. Dvi nuotolinio darbo dienos per savaitę sutaupo kelionės kaštus ir laiką; sveikatos draudimas turi rinkos kainą. Abu pasiūlymus su naudomis ir kelione galima palyginti darbo pasiūlymų palyginimo skaičiuokle.

Derybos jau dirbant

Čia veikia kita logika. Naujam darbuotojui mokama už potencialą, esamam — už rezultatus, todėl argumentai turi būti dokumentuoti.

1. Rinkite įrodymus visus metus, ne prieš pokalbį. Užbaigti projektai, skaičiai, padėkos, perimtos sritys.

2. Prašykite pokalbio atskirai, ne kasmetinio vertinimo metu, kai biudžetas jau paskirstytas.

3. Kalbėkite apie ateitį: ką darysite kitais metais ir kiek tai verta įmonei.

4. Susitarkite dėl konkretaus termino, jei atsakymas neigiamas. Neapibrėžtas „grįšime prie to" reiškia „ne".

Kaip pasiruošti per vieną vakarą

Pasiruošimas dažnai atidedamas, nes atrodo, kad reikia daug laiko. Realiai užtenka vieno vakaro ir keturių žingsnių.

Pirmas žingsnis — surinkti tris rinkos duomenų šaltinius ir užsirašyti intervalą. Antras — surašyti tris savo rezultatus su skaičiais: ką padarėte, kiek tai davė, per kiek laiko. Trečias — apskaičiuoti savo minimumą iš biudžeto, o ne iš nuojautos. Ketvirtas — garsiai pasakyti savo skaičių tris kartus, kol jis nustoja skambėti nepatogiai.

Paskutinis punktas atrodo juokingai, bet jis svarbiausias. Dauguma derybų pralaimimos ne dėl argumentų, o dėl to, kad skaičius pasakomas su atsiprašymo intonacija arba iš karto sušvelninamas fraze „bet galima ir mažiau".

Kas vyksta po to, kai pasakote skaičių

Toliau seka tyla. Ji trunka kelias sekundes ir atrodo nepakeliamai ilga, todėl dauguma žmonių ją užpildo — dažniausiai savo pozicijos susilpninimu.

Praktinė taisyklė paprasta: pasakius skaičių reikia nutilti ir laukti atsakymo. Tyla yra normali derybų dalis, o pirmasis kalbantis dažniausiai daro nuolaidą.

Kai gaunamas atsakymas, verta jo nekomentuoti iš karto. Frazė „ačiū, norėčiau apgalvoti iki rytojaus" yra visiškai normali ir dažnai pati savaime pagerina pasiūlymą.

Kada verta pasitraukti

Jei pasiūlymas žemiau jūsų minimumo, o derybų erdvės nėra, atsisakymas yra normalus rezultatas, ne nesėkmė. Priėmus pasiūlymą, kuris netenkina, po trijų mėnesių grįžtama prie to paties pokalbio, tik iš silpnesnės pozicijos.

Atsisakyti verta mandagiai ir paliekant duris atviras: rinkos keičiasi, o žmonės pereina iš įmonės į įmonę. Frazė „šiuo metu skaičiai nesutampa, bet mielai lieku kontakte" kainuoja nieko ir kartais grįžta po pusmečio geresniu pasiūlymu.

Dažniausios klaidos

• Nepasiruošti rinkos duomenų. Be jų bet koks skaičius atrodo kaip norų sąrašas.

• Sutikti iš karto su pirmu pasiūlymu. Dažniausiai jis būna apatinėje intervalo dalyje.

• Derėtis el. paštu. Skaičiai lengviau juda gyvame pokalbyje arba skambučiu.

• Nepasitikslinti visos paketo dalies. Premijų sąlygos, peržiūros terminai ir naudos dažnai vertos daugiau nei ginčas dėl penkiasdešimties eurų.

• Priimti žodinį pažadą. Viskas, kas svarbu, turi atsidurti sutartyje arba bent el. laiške.

Derybos nuotoliniu būdu

Vaizdo skambutis keičia dinamiką: pauzės atrodo ilgesnės, o intonacijas sunkiau perskaityti. Praktinis sprendimas — turėti savo skaičius užsirašytus prieš akis ir nebijoti trumpos tylos, nes ryšio uždelsimas ją paaiškina savaime.

Susirašinėjant elektroniniu paštu derybų erdvė mažesnė: laiške lengviau parašyti „ne" nei pasakyti. Todėl, jei pasiūlymas atėjo laišku, verta paprašyti trumpo skambučio ir skaičius aptarti balsu.

Trys situacijos, kai derėtis nereikia

Pirma, kai atlyginimas nustatytas teisės aktų arba griežtos sistemos ir individualių sprendimų iš viso nėra. Antra, kai pasiūlymas jau viršija jūsų rinkos intervalo viršutinę ribą. Trečia, kai pati pozicija jums svarbesnė už pinigus dėl patirties ar kontaktų.

Paskutinis atvejis dažniausiai racionalizuojamas neteisingai. Sąmoningas sprendimas priimti mažesnį atlygį dėl konkrečios naudos yra normalus; nesąmoningas nedrįsimas paklausti — ne.

Trumpai

Prieš pokalbį žinokite tris skaičius: rinkos intervalą, savo minimumą ir savo bruto bei neto atitikmenis. Argumentuokite rezultatais, ne poreikiais. Jei pinigai užstrigo, derėkitės dėl to, ką galima paversti pinigais. Ir visada susitarkite dėl konkretaus peržiūros termino, jei atsakymas šiandien neigiamas.