Kaip derėtis dėl kainos: kas veikia ir kas tik erzina

Derybos dažnai suprantamos kaip kova, kurioje kažkas turi pralaimėti. Praktikoje geriausi rezultatai gaunami visai kitaip — kai abi pusės supranta, kur yra realios ribos.

Kur derėtis įprasta

Lietuvoje derėtis normalu perkant naudotą automobilį, nekilnojamąjį turtą, statybos ir remonto paslaugas, baldus pagal užsakymą ir stambesnę techniką.

Parduotuvėje su fiksuotomis kainomis derėtis prasmės nėra, nes pardavėjas neturi įgaliojimų. Vienintelė išimtis — prekės su defektu arba paskutinis egzempliorius.

Kodėl pasiruošimas svarbesnis už kalbėjimą

Derybas laimi ne tas, kas gražiau kalba, o tas, kas geriau pasiruošęs. Žinant rinkos kainas, pokalbis tampa faktų palyginimu, o ne įtikinėjimu.

Pasiruošimas užima pusvalandį: peržiūrimi panašūs skelbimai, užrašomos kelios kainos ir nustatoma sava riba. Šis pusvalandis dažnai kainuoja šimtus eurų nuolaidos.

Trys skaičiai prieš pokalbį

Riba svarbiausia iš trijų. Kol ji nenustatyta iš anksto, derybose lengva pasiduoti emocijoms ir sumokėti daugiau, nei ketinta.

Kas siūlo kainą pirmas

Pirmasis pasakytas skaičius tampa atskaitos tašku visai diskusijai. Todėl jei turite gerą informaciją apie rinką, siūlyti pirmam naudinga.

Jei informacijos mažai, geriau paklausti pardavėjo. Bet tada svarbu nepriimti pirmo skaičiaus kaip fakto — tai tik pradžios taškas.

Tylos vertė

Po pasiūlymo verta patylėti. Tyla nemaloni, todėl daugelis pradeda kalbėti ir dažnai patys pagerina sąlygas.

Tai vienas iš nedaugelio derybų būdų, kuris veikia be jokio įgūdžio. Užtenka nieko nesakyti kelias sekundes.

Argumentai, kurie veikia

Geriausiai veikia konkretūs faktai: panašus pasiūlymas pigiau, reikalingas remontas, artėjantis techninės apžiūros terminas. Visi jie tikrinami ir todėl svarūs.

Blogiausiai veikia bendros frazės apie tai, kad brangu. Jos nesuteikia pardavėjui jokio pagrindo keisti kainą.

Kas erzina

• Absurdiškai maža pradinė kaina. Dažnai baigia pokalbį.

• Prekės menkinimas. Pardavėjas užsidaro.

• Spaudimas ir skubinimas. Sukelia priešpriešą.

• Derybos po susitarimo. Griauna pasitikėjimą.

• Melagingi argumentai. Išsiaiškinę pardavėjai nustoja derėtis visai.

• Derybos su tuo, kas nesprendžia. Laiko švaistymas abiem pusėms.

• Nuolatinis grįžimas prie kainos. Po trečio karto pokalbis nustoja judėti pirmyn.

Emocijos derybose

Kai daiktas labai patinka, derybos beveik pralaimėtos. Pardavėjas tai mato, o pirkėjas pradeda derėtis pats su savimi, ieškodamas pateisinimų.

Praktinė priemonė — atskirti apžiūrą nuo sprendimo. Pažiūrėti šiandien, nuspręsti rytoj. Vieną naktį miego kainuojantis sprendimas beveik visada geresnis.

Skubėjimas ir dirbtinis spaudimas

Frazės apie tai, kad yra kitas pirkėjas arba kad kaina galioja tik šiandien, yra klasikinė priemonė sutrumpinti mąstymo laiką.

Kartais jos tikros, dažniau ne. Paprasčiausias atsakymas — pasakyti, kad tokiu atveju sprendimo priimti negalite, ir palikti kontaktus. Tikras pardavėjas paskambins.

Mokėjimo sąlygos

Derybose dažnai pamirštama, kad mokėjimo tvarka yra tokia pat derybų dalis kaip kaina. Avanso dydis, mokėjimas etapais ar atidėjimas keičia sandorio vertę.

Ypač tai svarbu perkant paslaugas: mokėjimas etapais pagal atliktus darbus apsaugo abi puses geriau nei bet kokia bauda sutartyje.

Alternatyva yra galia

Stipriausia derybų padėtis atsiranda tada, kai turite realią alternatyvą. Antras panašus pasiūlymas keičia pokalbį labiau nei bet kokia taktika.

Todėl prieš rimtą pirkinį verta peržiūrėti bent tris variantus. Net jei pirmasis geriausias, žinojimas apie kitus suteikia ramybės.

Ne tik kaina

Kai kaina nejuda, dažnai galima susitarti dėl kitų dalykų: pristatymo, montavimo, garantijos, papildomos įrangos ar mokėjimo grafiko.

Pardavėjui šie dalykai kartais kainuoja mažiau nei nuolaida, todėl jis lengviau sutinka. Rezultatas jums vis tiek naudingas.

Perkant naudotą automobilį

Čia derybos yra norma. Svarbiausias argumentas — patikrinimo servise rezultatai, nes jie konkretūs ir pamatuojami.

Prieš pokalbį verta įvertinti, kiek automobilis nuvertės per jūsų valdymo laikotarpį. Tai padeda automobilio nuvertėjimo skaičiuoklė.

Perkant būstą

Nekilnojamojo turto derybose svarbu žinoti, kiek objektas jau kabo skelbimuose. Ilgai neparduodamas būstas reiškia, kad kaina neatitinka rinkos.

Taip pat verta iš anksto suskaičiuoti visus papildomus kaštus, kuriuos parodo būsto pirkimo kaštų skaičiuoklė. Jie dažnai didesni, nei planuojama.

Derybos su paslaugų teikėjais

Meistrams ir rangovams derėtis dėl kainos verta atsargiai. Per didelis spaudimas dažniausiai sumažina ne pelną, o darbo kokybę arba medžiagų klasę.

Prasmingiau derėtis dėl apimties: ką darysite patys, kas įeina į kainą, kokios medžiagos naudojamos. Tai sąžininga abiem pusėms.

Derybos banke

Paskolos maržos yra derybų objektas, nors daugelis to nežino. Turint kito banko pasiūlymą, pokalbis vyksta visai kitaip.

Prieš eidami palyginkite variantus su paskolų palyginimo skaičiuokle. Net nedidelis maržos skirtumas per dvidešimt metų virsta didele suma.

Derybos su esamu tiekėju

Lengviausios derybos yra su tais, kam jau mokate: operatoriumi, draudiku, banku. Jiems išlaikyti klientą pigiau nei pritraukti naują.

Užtenka paskambinti ir paklausti, ką galima pagerinti. Jei atsakymas neigiamas, konkurento pasiūlymas telefone dažnai pakeičia pokalbio toną per kelias sekundes.

Grupinis pirkimas

Kai perkama daugiau, derybų pozicija stipresnė. Tai galioja ir buityje: kelios šeimos, perkančios kurą, medžiagas ar užsakančios tą patį meistrą, gauna geresnę kainą.

Tas pats principas veikia ir laike: ilgesnė sutartis mainais į mažesnę kainą. Svarbu tik, kad ilgesnis įsipareigojimas jums realiai tiktų.

Kada išeiti

Pasiruošimas turi prasmę tik tada, kai ribos laikomasi. Gebėjimas pasakyti „ačiū, pagalvosiu“ ir išeiti yra stipriausias derybų įrankis.

Išeinant verta palikti savo kainą ir kontaktus, o ne tiesiog nutraukti pokalbį. Taip durys lieka atviros abiem pusėms.

Dažnai skambutis su geresniu pasiūlymu ateina po kelių dienų. O jei neateina, vadinasi, kaina buvo reali, ir jūs nieko nepraradote.

Kai derybos nepavyksta

Ne kiekvienos derybos baigiasi nuolaida, ir tai normalu. Kartais kaina tikrai atitinka rinką, o pardavėjas neturi kur trauktis.

Tokiu atveju svarbiausia neversti savęs pirkti vien todėl, kad jau investuota laiko. Praleistas laikas yra praeitis, o sprendimas priimamas dėl ateities.

Nuolaida ar pridėtinė vertė

Pardavėjui dažnai lengviau duoti kažką papildomai nei sumažinti kainą. Priežastis paprasta: nuolaida tiesiogiai mažina pelną, o priedas kainuoja savikainą.

Todėl klausimas „ką galite pridėti prie šios kainos“ dažnai duoda geresnį rezultatą nei „kiek nuleisite“. Vertė jums ta pati, o atsakymas kur kas dažniau teigiamas.

Kaip elgtis, kai perkate iš privataus asmens

Sandoriai tarp privačių asmenų kitokie: nėra garantijų, o santykis asmeniškesnis. Todėl pernelyg agresyvios derybos čia dažnai baigia pokalbį visai.

Praktiškai geriausiai veikia mandagus konkretumas: paminėti, ką radote apžiūrėdami, ir pasiūlyti realią kainą. Toks pokalbis dažniausiai baigiasi susitarimu per vidurį.

Po susitarimo

Susitarus dėl kainos viskas užrašoma: kas įeina, kokie terminai, kokios sąlygos. Žodinis susitarimas gerai atsimenamas tik iki pirmo nesutarimo.

Ypač svarbu užrašyti terminus. Susitarimas dėl kainos be susitarimo dėl datos yra pusė susitarimo, ir antroji pusė paprastai tampa problema.

Tai galioja ir smulkiems dalykams. Vienas sakinys sutartyje kainuoja minutę, o sutaupo savaites aiškinimosi.